Vous avez développé votre produit et êtes maintenant prêt à aller au-delà de la vente en ligne, mais vous ne savez pas par où commencer ? La mise en œuvre de vos produits dans la vente au détail est une étape passionnante pour les nouveaux entrepreneurs, bien sûr, mais cela ne se fait pas du jour au lendemain. Même si vous pensez que votre produit est prêt ou idéal pour un magasin particulier, le gestionnaire peut penser différemment. Alors, comment réussir dans sa présentation et convaincre une entreprise de détail, petite ou grande ? Nous avons discuté avec Aja Horsley et Tiffany Astle, deux entrepreneurs qui ont reçu l’aide de Futurpreneur, pour découvrir comment ils ont réussi à transformer une idée simple en un produit vendu dans des magasins à travers le pays.
Aja dirige Drizzle Honey Products. L’aventure démarre en 2015, motivée par sa découverte du monde des abeilles, de l’agriculture locale et des aliments naturels. Elle commence modestement, écoulant ses premières récoltes sur les marchés de sa région. Il y a tout juste quatre mois, après avoir obtenu l’approbation de l’Agence canadienne d’inspection des aliments (ACIA), elle franchit un cap vers la vente en boutique.
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De son côté, Tiffany pilote Penny Candy Jam, une marque de confitures artisanales, peu sucrées et 100 % naturelles. À peine un mois après la création de l’entreprise à l’automne 2015, et après deux passages sur les marchés locaux, Penny Candy Jam parvient déjà à séduire un premier magasin indépendant.
Voici ce qu’Aja et Tiffany retiennent de leur parcours, avec des conseils concrets pour celles et ceux qui souhaitent se lancer dans l’aventure entrepreneuriale et amener leur produit sur les rayons.
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Qu’avez-vous retenu de plus marquant lors de votre entrée dans la vente au détail ?
Aja : Je n’avais pas réalisé à quel point les commerçants devaient jongler avec de multiples contraintes. Chaque boutique a son espace limité, une identité visuelle à préserver et des marges à tenir. Au fil du temps, j’ai affiné mes emails et mes prises de parole en face à face. J’ai appris à présenter ce qui compte vraiment pour le détaillant : informations claires, données clés, visuels professionnels. Mes supports marketing sont devenus de véritables cartes maîtresses, illustrées par des photos de qualité.
Tiffany : Le commerce de détail oblige à se réinventer en permanence. Pour passer du marché local à une production à plus grande échelle, il a fallu louer une vraie cuisine, se pencher sur les questions d’assurance, collaborer avec un graphiste pour repenser nos étiquettes. Même aujourd’hui, nous découvrons régulièrement de nouvelles obligations imposées par les chaînes alimentaires. Il faut rester curieux et prêt à s’adapter.
Comment amorcer ses débuts dans la vente en magasin ?
Aja : Soignez votre présence sur les réseaux sociaux. Les revendeurs potentiels vont y chercher la preuve de l’engouement de votre public, votre histoire, et des idées d’utilisation concrètes pour vos produits.
Tiffany : Notre gratitude va aux fournisseurs qui nous ont épaulés dès le début. Le premier partenariat commercial s’est noué lors d’un marché local. Pour beaucoup, c’est le terrain idéal pour démarrer : on y rencontre des interlocuteurs clés, on échange, on apprend, on se fait remarquer. Ces contacts stimulent la progression à tous les niveaux et donnent la motivation pour continuer.
Quels sont les éléments fréquemment négligés lors de la vente à des détaillants ?
Aja : Se présenter devant un commerçant sans chiffres précis, c’est se tirer une balle dans le pied. Les questions viendront vite : quelle marge pour le magasin, quel prix de vente conseillé, modalités de livraison, présence du produit dans d’autres points de vente, notamment dans la ville ou la région concernée. Il faut arriver prêt, avec toutes ces réponses, et être capable de démontrer clairement ce que le produit va rapporter au revendeur. C’est leur priorité.
Tiffany : Nous avons mis le pied dans la vente en magasin un peu trop tôt, ce qui nous a exposés à certains risques. Il est vivement recommandé de travailler avec un avocat fiable dès qu’on envisage d’entrer dans la grande distribution. Nous étions aussi perdus devant les exigences comme les codes-barres, l’étiquetage nutritionnel… Nos fournisseurs nous ont aidés à y voir plus clair. Acquérir une bonne compréhension de ces sujets, choisir une assurance adaptée, trouver une cuisine professionnelle : tout cela prend du temps et doit être préparé avec soin.
Quels préparatifs pour aborder les distributeurs ?
Aja : Développer sa présence sur les réseaux sociaux, peaufiner son site web, constituer un dossier de vente solide et obtenir les autorisations sanitaires nécessaires (surtout pour l’alimentaire) : tout cela contribue à donner une image de sérieux et à rassurer le détaillant. Il pourra ainsi se faire rapidement une idée précise de votre projet quand il cherchera à en savoir plus.
Tiffany : Il est indispensable de maîtriser l’art de se présenter. Nous avons rédigé des argumentaires clairs et concis, adaptés aux attentes des magasins, ce qui nous a permis d’être retenus dans des points de vente auxquels nous n’aurions jamais songé au départ.
Quels conseils pour réussir sa présentation auprès des distributeurs ?
Aja : Apportez toujours un support concret : photo, échantillon à goûter, ou tout objet que le détaillant pourra conserver. Cela prolonge l’échange, donne matière à discussion et laisse une trace après votre passage. Et surtout, pensez à relancer rapidement, tant que la rencontre ou la discussion reste fraîche dans l’esprit de votre interlocuteur.
Tiffany : Restez vrai, sincère. Soyez passionné par votre produit. Nous rencontrons parfois des personnes persuadées que la confiture n’a pas sa place chez elles ou qui doutent du potentiel. La plupart du temps, elles n’écoutent même pas nos arguments. Mais notre enthousiasme, notre attachement à ce que nous faisons, ça se voit, ça s’entend, ça se ressent. Peu à peu, elles sont prêtes à entendre que notre confiture est moins sucrée, plus riche en fruits, différente. Et bien souvent, elles finissent par l’adopter.
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Texte : Lauren Marinigh, spécialiste de la création de contenu et des médias sociaux, FuturpreneurCanada
