La prospection est un levier redoutable pour une entreprise qui veut assurer sa survie dans un contexte commercial compétitif. Cependant, les agences de prospection n’ont pas toutes le même savoir-faire. Il est absolument crucial de trouver le bon partenaire capable d’identifier les meilleures opportunités et d’améliorer la dynamique commerciale de votre entreprise. Dans ce guide, nous vous expliquons les 6 critères clés à prendre en considération pour sélectionner une agence de prospection BtoB adaptée aux besoins de votre entreprise.
Plan de l'article
- Tenir compte de l’expérience et de l’expertise sectorielle
- Vérifier la qualité de la base de données
- Renseignez-vous sur les méthodes et les stratégies déployées
- Évaluer les outils technologiques mis en place
- Étudier la capacité de personnalisation des approches
- Privilégier une agence flexible avec une capacité d’adaptation
Tenir compte de l’expérience et de l’expertise sectorielle
Avant de choisir une agence de prospection, assurez-vous qu’elle possède une expérience solide dans votre secteur d’activité. En effet, les besoins des entreprises diffèrent selon les domaines. Par exemple, une entreprise de logiciel BtoB n’a pas les mêmes besoins qu’une société opérant dans le domaine de la santé. Nous vous conseillons d’aller sur Acceor.com pour trouver le bon partenaire.
Une agence spécialisée dans votre secteur d’activité maîtrise le langage et le comportement de vos prospects. Elle comprend les problématiques de vos clients potentiels ainsi que leurs attentes. Elle a une bonne connaissance des particularités du marché, ce qui permet d’envoyer des messages pertinents et d’obtenir un taux de réponse élevé. C’est pourquoi, avant de vous engager avec une agence, vérifiez si celle-ci possède des références clients identiques aux vôtres. De même, assurez-vous qu’elle peut prouver des résultats concrets.
Vérifier la qualité de la base de données
Une prospection réussie et pérenne dépend de la qualité de la base de données exploitée par l’agence. Une campagne qui repose sur des contrats caducs ou mal qualifiés ne serait qu’une perte de temps et de ressources.
Avant de signer un contrat avec une agence, cherchez à savoir si elle possède une base de donnée actualisée et bien segmentée. Mieux, elle doit être capable de l’ajuster selon certains indicateurs spécifiques tels que la taille de l’entreprise, la zone géographique, les attentes des décideurs, etc.
Demandez à l’agence de vous montrer les méthodes de mise à jour et la manière dont elle enrichit ses fichiers pour garantir leur pertinence. À souligner qu’une base de données de qualité permet de réaliser un ciblage plus précis et par conséquent d’accroître le taux de conversion.
Renseignez-vous sur les méthodes et les stratégies déployées
Le succès d’une prospection dépend en partie des méthodes employées. Certaines agences privilégient l’emailing, d’autres misent sur Linkedln ou le phoning. Comme le recommande Manager Go, choisissez une agence qui combine ces différents canaux afin d’augmenter le flux de contact entrant et d’engagement.
Par ailleurs, les comportements d’achat évoluent et une agence sérieuse doit s’y adapter. Au regard de la compétitivité du marché, les prospects sont beaucoup plus sollicités. D’où la nécessité de diversifier les canaux de contact et d’opter exclusivement pour des messages personnalisés.
Lors de votre prise de contact avec l’agence, demandez-lui de vous expliquer les méthodes ainsi que les outils utilisés. Ensuite, cherchez à savoir les raisons pour lesquelles elle les privilégie. En examinant les méthodologies, vous pouvez déjà juger de leur pertinence selon votre cible et vos objectifs.
Évaluer les outils technologiques mis en place
Avec les progrès technologiques, la prospection de nos jours repose sur des outils digitaux :
- Des solutions d’automatisation ;
- Des CRM ;
- Des logiciels de suivi de campagnes.
Ces outils facilitent le ciblage, le suivi des interactions avec les prospects et l’analyse des performances. De plus, l’association des outils de l’intelligence artificielle représente un atout considérable par rapport à la concurrence. Le choix de votre partenaire doit prendre en compte ce critère essentiel.
Une agence qui dispose de cet arsenal technologique réalise une prospection rapide et mieux organisée, ce qui garantit donc la rentabilité. Pour y voir clair, n’hésitez pas à demander à votre prestataire les outils technologiques qu’il maîtrise. Ceux-ci jouent un rôle essentiel dans l’efficacité du processus
Étudier la capacité de personnalisation des approches
La capacité de personnalisation est un critère clé pour choisir une agence de prospection. À rappeler que sur un marché débordé de messages commerciaux, les campagnes génériques sont révolues. Elles sont d’ailleurs perçues comme du spam étant donné qu’elles sont sans intérêts réels. Une agence de prospection séreuse et professionnelle doit être capable d’élaborer sa stratégie selon les besoins spécifiques des prospects. Comme le précise Le Coin des Entrepreneurs, un message personnalisé suscite plus d’intérêt et accroît le taux de réponse.
Privilégier une agence flexible avec une capacité d’adaptation
La flexibilité et l’adaptabilité sont deux indicateurs qui attestent le professionnalisme d’une agence de prospection BtoB. Les entreprises n’ont pas les mêmes besoins et objectifs commerciaux. Un partenaire crédible doit savoir ajuster ses méthodes et sa stratégie selon les spécificités de votre entreprise et l’évolution du marché. Cela signifie qu’elle est capable de modifier les canaux de contact avec les prospects, de changer le rythme des campagnes et d’adapter les messages à la cible de votre entreprise. Miser sur un prestataire flexible permet d’être accompagné de manière proactive et de répondre plus facilement aux imprévus comme une nouvelle offre, un changement de cible.
