De nombreuses entreprises B2B ont investi dans des outils de marketing automation et de CRM. Elles espèrent gagner du temps, mieux gérer leurs prospects et améliorer la performance commerciale. Ces outils sont pourtant souvent mal utilisés ou sous-exploités. Un audit marketing automation et CRM devient alors nécessaire pour comprendre ce qui bloque et comment remettre la machine en route.
Des outils souvent sous-exploités
La plupart des entreprises B2B utilisent moins de 30 % des capacités de leurs solutions marketing et CRM. Ce n’est pas faute de volonté. Le problème vient surtout du manque de temps, de ressources ou de compétences internes. Les équipes paramètrent seulement les fonctions de base, puis continuent à travailler avec leurs anciennes habitudes.
Certaines entreprises utilisent par exemple leur CRM uniquement comme un carnet d’adresses amélioré. Elles ne suivent pas les opportunités, ne mettent pas à jour les étapes du pipeline, ou ne relient pas les données marketing aux données commerciales.
Les outils de marketing automation sont parfois réduits à quelques campagnes d’e-mailing, sans scénarios avancés ou segmentation précise. L’entreprise n’obtient alors pas le retour sur investissement attendu. Les équipes perdent du temps et n’ont pas une vision claire de leurs performances. Un audit marketing automation et crm devient alors nécessaire pour régulariser la situation.
Les signes d’un manque de performance
Il existe plusieurs signaux d’alerte montrant que les outils CRM et marketing automation ne jouent pas leur rôle. Quand les prospects avancent peu dans l’entonnoir, ce n’est pas toujours un problème de volume de leads.
C’est souvent un problème de qualification, de nurturing ou de suivi commercial. Si les outils ne sont pas bien configurés, les bons prospects ne reçoivent pas les bonnes actions au bon moment. Les leads se refroidissent et la conversion chute.
Dans beaucoup d’entreprises B2B, les équipes marketing et commerciales travaillent avec des informations différentes. Le marketing génère des leads, mais les commerciaux ne savent pas d’où ils viennent. À l’inverse, le marketing ne sait pas ce que deviennent les leads une fois transmis.
Sans données alignées, chacun avance dans son coin, ce qui crée frustration et inefficacité. Une base de données mal gérée empêche toute analyse. Les tableaux de bord ne sont pas fiables. Les prises de décision deviennent plus difficiles, car personne ne sait vraiment ce qui fonctionne. C’est dans ce genre de situation qu’un audit marketing automation par des agences spécialisées telles que hibiki est recommandé.
En quoi un audit marketing automation aide l’entreprise ?
Un audit de marketing automation et CRM n’est pas seulement un contrôle technique. C’est une démarche stratégique qui permet de comprendre comment améliorer la performance globale de la génération de leads et du suivi commercial.
Clarifier les processus
L’audit examine toutes les étapes du parcours prospect : génération de leads, scoring, nurturing, transmission aux sales, suivi et relances. Il identifie les points de blocage, les tâches manuelles inutiles ou les zones où les équipes perdent du temps. L’objectif est de définir un processus plus fluide et plus cohérent entre marketing et commerce.
Réorganiser les données et optimiser les campagnes
L’audit permet de revoir la structure de la base de contacts, les champs utilisés, les sources de données et les règles de mise à jour. Une base propre et bien organisée améliore la segmentation, les scénarios automatisés et la qualité des analyses.
L’audit analyse les paramétrages actuels, les campagnes existantes, les workflows et les reporting. Il propose des optimisations concrètes : nouveaux scénarios automatisés, meilleurs critères de qualification, messages plus adaptés, automatisations qui font gagner du temps, etc.
À la fin, l’entreprise obtient un plan d’action structuré. Ce document présente les priorités, les étapes d’amélioration, les actions rapides à mettre en place et les évolutions à prévoir à long terme. Cette feuille de route donne une vision claire, partagée et opérationnelle.
