La prospection B2B n’est pas une tâche aisée, surtout si l’entreprise est à la phase de démarrage. Mais c’est une étape incontournable, justement pour pouvoir se développer et avoir sa place sur le marché. Une bonne préparation et une excellente organisation sont ainsi nécessaires. Découvrez, dans cet article, comment optimiser votre prospection B2B.
Plan de l'article
Segmentation et hiérarchisation des prospects
Avant de définir des stratégies commerciales de prospection, il faut commencer par la définition des cibles. Précisément, il faut repérer les potentiels clients, ceux qui peuvent réellement s’intéresser à votre offre. Ainsi, vous pouvez définir des actions marketing plus pertinentes. Ensuite, il faut segmenter et hiérarchiser ces prospects. Ce qui nécessite aussi une liste des critères de segmentation (domaine d’activité, localisation, besoins, etc.).
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Pour mieux connaître les prospects, l’achat d’une base de données B2B serait une excellente option. Ce fichier va rassembler les bases de données clients ainsi que leurs mises à jour. Ce qui facilitera aussi la segmentation. Sinon, vous pouvez également utiliser un CRM performant en parallèle.
D’autre part, il faut aussi penser à hiérarchiser les prospects afin de focaliser l’équipe sur les profils qui ont démontré un intérêt élevé pour vos produits ou services. On parle alors de lead scoring, une action qui consiste à évaluer les prospects pour définir les priorités sur les stratégies commerciales.
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En général, c’est évalué en fonction du secteur d’activité du client, de son chiffre d’affaires, de la taille de son entreprise, ses collaborations en cours, le comportement du client, ses historiques (sur le site ou dans les prises de contact)… Si le prospect concerne une personne en particulier dans l’entreprise, il faut aussi vérifier son statut au sein de sa société et son niveau de correspondance avec les critères que vous avez définis au préalable.
Organiser la prospection
Les informations sur chaque segmentation permettent de définir les actions pour réussir la prospection. Il faut retenir que ces actions doivent aussi tenir compte de vos objectifs. Vous devrez ensuite établir un planning de prospection et désigner un responsable pour chaque mission.
Il est préférable de définir des sous-objectifs pour faciliter le suivi et la performance de chaque méthode de prospection. Vous pourrez ainsi ajuster au fur et à mesure si besoin. En ce sens, il est conseillé de privilégier les réunions régulières afin de voir ensemble les failles, les actions correctives et les méthodes de prospection efficaces.
Choix des canaux de prospection
De nos jours, les méthodes et outils de prospection sont multiples. Mais la prospection digitale est à favoriser puisque la majorité des clients œuvrent sur le web.
Que ce soit pour le B2B ou le B2C, la prospection sur les réseaux sociaux ou social selling est en tête de liste en termes d’efficacité. Ce qui implique la création d’un compte professionnel. L’avantage des réseaux sociaux, c’est que les possibilités sont nombreuses. Vous pouvez commencer par construire votre communauté, vendre et fidéliser. Toutefois, il importe de vous démarquer et d’apporter de la valeur pour être visible auprès de vos potentiels clients. Pour le business to business, la plateforme idéale reste LinkedIn, mais cela ne vous empêchera pas d’explorer les autres réseaux sociaux correspondants à votre activité et à vos cibles.
Outre les réseaux sociaux, votre site constitue votre vitrine numérique. Il est conseillé de mettre en avant votre expertise et définir une stratégie de contenu qui répondra aux attentes de vos leads. Si dans cette stratégie, vous avez décidé de mettre en place un blog, il faut aussi penser aux stratégies de référencement qui vont optimiser la notoriété de votre site.
Sinon, l’emailing est aussi un des piliers du marketing digital qui va optimiser votre prospection B2B. En effet, puisque les entreprises utilisent aussi ce canal pour interagir avec leur client, elles font un tour régulier dans leur boîte mail pour faire le tri.
Le marketing d’automation est incontournable pour une bonne gestion de votre relation avec les clients et pour une meilleure organisation. De plus, cela peut s’appliquer sur de nombreux domaines de la prospection : l’envoi des emails de prospection, l’automation sur les réseaux sociaux et l’organisation des rendez-vous
Optimiser le côté relationnel
La prospection ne s’arrête pas à une acquisition de leads ou à la conversion de client. Il faut aussi faire un suivi et une fidélisation des clients. L’utilisation d’un CRM facilite cette action. Il vous permet de garder le contact avec vos clients et de piloter votre activité comme il se doit. À noter qu’un client satisfait sera votre ambassadeur. D’ailleurs, n’hésitez pas à demander des références auprès de vos clients pour faciliter vos prochaines prospections.
Bien que toutes vos démarches se déroulent totalement en ligne, il faut quand même penser à organiser certaines relations de proximité. On cite les réunions, les salons, les conférences, les foires, etc. Ce sont des meilleures occasions pour étendre vos relations et votre visibilité. Le réseautage est, en effet, une des techniques qui facilitent votre prospection, même indirectement.
