Ces dernières années en France, l’entrepreneuriat a connu un grand essor chez les personnes qui souhaitent bénéficier d’une indépendance financière. Cependant, bien que cela soit avantageux, en vous lançant en tant qu’entrepreneur, vous ferez face à de nombreuses difficultés. L’une d’entre elles est la rude concurrence qui ne cesse de prendre de l’ampleur chaque jour. Pour y faire face, il existe de nombreuses solutions parmi lesquelles on retrouve la méthode Challenger Sales. Elle est plébiscitée par les entrepreneurs les plus avisés en raison des nombreux avantages qu’elle offre. Découvrez pourquoi et comment l’adopter pour améliorer vos résultats.
Plan de l'article
En quoi consiste la méthode Challenger Sales ?
Le challenger Sales est une technique de vente développée par Matthew Dison et Brent Adamson, dans leur livre The Challenger Sale : Taking Control of the Customer Conversation. Ce terme signifie en français « prendre le contrôle de la conversation client ». Il est né de plusieurs études et analyses et permet essentiellement d’améliorer l’efficacité commerciale d’une entreprise. Dans ce livre, les auteurs présentent les cinq catégories de commerciaux qui existent, à savoir :
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- le hard worker (le commercial qui travaille dur jour après jour),
- le relationship builder (le commercial qui cherche à créer des relations durables avec ses clients),
- le loup solitaire (le commercial qui travaille seul),
- le problem solver (le commercial qui cherche à résoudre tous les problèmes),
- le challenger (le commercial qui présente une nouvelle façon de percevoir le monde et les choses).
C’est autour de ce dernier que s’articule la méthode Challenger Sales. En lisant ce livre, découvrez la méthodologie Challenger Sales et ses techniques de vente pour vous démarquer de la concurrence. Elle stipule que pour optimiser ses ventes, il ne faut pas se contenter de mettre en place une bonne relation avec ses clients. Il faut surtout adapter les services de l’entreprise aux besoins de sa cible, en leur présentant une nouvelle manière de voir les choses. Lorsqu’elle est bien élaborée, cette solution permet à l’entreprise d’accéder à de nombreux avantages.
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Quels sont les bénéfices de cette méthode pour une entreprise ?
La méthode Challenger Sale offre de nombreux avantages aux entreprises. Dans un premier temps, elle fait la promotion de l’innovation et de la créativité au sein de celles qui y ont recours. En effet, le fait de présenter différemment leur produit ou service peut être considéré comme une innovation. De plus, elle favorise la mise en avant des compétences et du savoir-faire des marques.
Dans un second temps, le Challenger Sale aide les entreprises à atteindre leurs différents objectifs de vente. Elles peuvent l’exploiter pour booster la vente d’un produit difficile à écouler avec d’autres méthodes plus originales. De manière générale, cette méthode aide ainsi les entreprises à accroître leur chiffre d’affaires et à améliorer leur satisfaction client.
Comment mettre en place la méthode Challenger Sales ?
La méthode Challenger Sales est une technique de vente consultative. Elle permet essentiellement de contrôler les échanges au sein d’une entreprise. Sa mise en place passe par 6 principales étapes qui aident à fluidifier les activités d’une structure.
Le warmer, pour challenger les objectifs et la curiosité des clients
Cette première phase de la méthode Challenger Sales vise à montrer à votre client, dès les premières secondes, que vous avez une maîtrise parfaite de votre sujet (un produit ou un service). Ainsi, dans vos propos, vous devez démontrer que vous connaissez les problèmes auxquels vos clients font face et la mesure dans laquelle votre solution peut les aider à les résoudre. Vous devez également veiller à vous adresser à la bonne cible durant cette étape. Même si vous avez la meilleure stratégie de vente, un client qui n’a pas besoin de vos services ou produits ne s’y intéressera pas.
Le reframe ou reformulation des enjeux
La deuxième étape du Challengers Sales est dénommée le reframe. Elle consiste à montrer votre capacité à reformuler et à présenter les besoins ou motivations du client qui pourraient le pousser à agir. Vous devez de plus connaître les solutions dont vous disposez pour résoudre ses problèmes. Vous paraîtrez ainsi plus crédible aux yeux de vos interlocuteurs. Ils auront alors confiance en vous et n’hésiteront pas à accéder à votre offre.
Le rational drowing pour rationaliser l’impact de vos solutions
À cette étape de votre stratégie, vous devez montrer au client la viabilité de votre solution par des faits. Il s’agit par conséquent de réaliser une démonstration convaincante pour montrer à votre cible ce que votre solution lui apportera concrètement.
L’emotional impact
L’emotional impact est l’étape au cours de laquelle vous devez faire ressortir des émotions chez l’acheteur potentiel. Ces émotions peuvent naître du fait d’être passé à l’action ou non. Quoi qu’il en soit, notez que 90 % des décisions sont prises par le côté émotionnel du cerveau et il vous revient de vous en servir pour amener la cible à passer à l’action.
La proposition de valeur
La cinquième étape de la méthode Challenger Sales est la proposition de valeur. Elle consiste à présenter au consommateur votre service ou produit comme une nouveauté sur le marché. Ainsi, il doit avoir l’impression d’avoir affaire à une solution autre que celle proposée par vos concurrents. L’idée d’accéder à un produit innovant le poussera sûrement à l’action.
Our solution and implementation way
C’est la dernière étape de la méthodologie Challenger Sale. Ici, tout ce qu’il vous reste à faire est d’expliquer aux clients potentiels comment se déroule la mise en œuvre de votre solution, son implémentation et les éventuels résultats qui en découleront. Vous devez alors leur expliquer, étape par étape, comment votre solution les aidera à atteindre leurs objectifs.
Combien de temps pour observer des résultats ?
En intégrant la méthode Challenger Sale au sein de votre entreprise, vous atteindrez vos objectifs de vente en peu de temps. En effet, les résultats issus de cette méthode sont immédiats puisqu’elle stimule le passage à l’action des prospects. Toutefois, il faut bien appliquer la technique pour bénéficier de ses avantages. Pour vous accompagner dans ce cadre, vous pouvez solliciter l’aide d’un professionnel en stratégie et performance commerciale. Il saura vous faire comprendre les tenants et les aboutissants de la méthode Challenger Sale.
